Il motivo che mi ha spinto oggi a pubblicare questo articolo è la necessità di mettere a fuoco le caratteristiche del Consumatore di oggi rispetto al passato.

Sempre più spesso i titolari dei negozi con i quali ho rapporti di lavoro (settore Tavola, Cucina e Complemento d’Arredo) denunciano come sia radicalmente cambiato il modo di rapportarsi col cliente.

Ma anche e soprattutto come sia sempre più difficile soddisfare le richieste e le necessità di quest’ultimo.  

Lo scopo di  questo articolo è quindi offrire spunti di riflessione generati non solo da esperienze personali, ma soprattutto avvalorati da autorevoli ed indiscusse ricerche specifiche.

IL NEO CONSUMATORE

La crisi, il crollo dei consumi, e il mutamento dello stile di vita negli ultimi anni, hanno mutato il profilo del Consumatore. Di conseguenza sono cambiate anche le necessità e le priorità rispetto al passato.

Ho suddiviso l’argomento in sette punti, ognuno dei quali evidenzia una particolare caratteristica del Neo-Consumatore.

  • IL PROTAGONISTA
  • UN RISPARMIATORE E UN PIANIFICATORE ATTENTO
  • VUOLE SENTIRSI GRATIFICATO
  • RISCOPRE I VALORI FAMILIARI
  • L’ACQUISTO ON LINE
  • LE SUE ASPETTATIVE
  • IL NEGOZIO E L’AZIENDA PRODUTTRICE

IL NEO-CONSUMATORE E’ PROTAGONISTA 

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Gli studi recenti su come sia cambiato il Consumatore negli ultimi anni sono molteplici.

Ma tutti concordi nel ritenere il Consumatore di oggi più informato e consapevole, condizionato dalla tecnologia nelle sue scelte.

E’ inoltre più incline a fidarsi delle informazioni reperite attraverso internet ed i social, piuttosto che della pubblicità.

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Reperire e confrontare informazioni su prodotti ed Aziende produttrici attraverso Internet e condividerle è infatti sempre più facile e veloce.  

Il Consumatore di oggi, sfruttando questa opportunità, non si limita ad acquistare semplicemente un prodotto, ma vuole fortemente condividere con gli altri la sua opinione. Sia essa positiva che negativa.

Diviene così parte attiva, e quindi protagonista, nel processo di pubblicizzazione dello stesso.  In altre parole, prima il Consumatore subiva  in maniera passiva l’effetto che la pubblicità aveva su di lui. Ora diviene lui stesso strumento di comunicazione, divulgando opinioni positive o negative su un determinato prodotto o servizio.

E’ UN RISPARMIATORE E UN PIANIFICATORE ATTENTO

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Le caratteristiche del Consumatore Italiano negli ultimi anni hanno subito dei cambiamenti caratterizzati dalla lunga crisi dalla quale si sta cercando di uscire.

Il Cliente di oggi non è più disposto a ricevere continui messaggi pubblicitari da parte delle Aziende.  

Risulta molto più selettivo perché è meno pigro del passato nell’informarsi su cosa sta per acquistare.

E’ divenuto più risparmiatore, più pianificatore ed anche meno fedele rispetto al passato nei confronti della marca o del negozio al quale si era sempre rivolto.

Dispone infatti di maggiori informazioni che gli permettono di valutare la convenienza o meno di rivolgersi altrove. Ecco perché è sempre più importante spiegare al cliente che sta facendo un buon acquisto fornendogli tutte le spiegazioni necessarie sulle sue scelte.

VUOLE SENTIRSI GRATIFICATO

Secondo una ricerca risulta che quasi la metà dei consumatori globali si sente oggi socialmente responsabile.  Ed è disposto a pagare un prezzo maggiore per prodotti di Aziende che hanno sviluppato programmi di responsabilità sociale verso la comunità o l’ambiente.

Risulta inoltre che, mentre in passato l’acquisto era dettato dalla funzionalità, ora la scelta di un prodotto si basa sulla gratificazione personale. O lo status symbol che esso rappresenta.

Al momento dell’acquisto Il consumatore di oggi appare indeciso. Riflette a lungo e fa confronti. Ma alla fine compra nel punto vendita prescelto, convinto di aver fatto la scelta giusta.

Si sente gratificato dalla qualità, dalla professionalità del Venditore, dal rapporto qualità-prezzo e da un’esposizione emozionale che aggiunge valore all’oggetto.

RISCOPRE I VALORI FAMILIARI

Negli ultimi anni si è riscontrata un’attenzione particolare verso la riscoperta dei valori familiari. Alcuni studi dimostrano infatti che il tempo medio trascorso in casa è aumentato rispetto al 2010.

Di conseguenza si è evidenziato un incremento considerevole per tutto ciò che ruota intorno al tema Cucina (+15%). Specialmente per i prodotti finalizzati alla preparazione e cottura dei cibi.

Basta pensare all’interesse crescente del pane o dei dolci fatti in casa e quindi a tutti gli strumenti relativi. dDall’impastatrice alle teglie particolari o a tutto ciò che riguarda il mondo del Cake Design.

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Da qui nasce anche l’ interesse crescente  del Consumatore di oggi nei confronti di un’alimentazione sana.

Un esempio è il successo di piccoli elettrodomestici come gli Estrattori di succo di frutta e verdura che oggi primeggiano nei punti vendita incentrati sul Quotidiano e la Cucina in particolare.

L’ACQUISTO ON LINE

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Il Consumatore di oggi, rispetto al passato, ha un’opportunità in più di acquisto. Può, con il WEB, decidere di comprare un determinato prodotto scegliendo comodamente da casa. E facendoselo recapitare selezionandolo per convenienza e qualità.

Dall’indagine Nielsen ” Dallo SmartPhone allo SmartShopper “  risulta che un numero decrescente di consumatori trova interessante poter prenotare su Internet i prodotti che poi andrà ad acquistare nel Punto Vendita. Mentre sono  in aumento i consumatori che scelgono un prodotto sul Punto Vendita per poi acquistarlo su Internet.

In questo quadro il Punto Vendita dovrà essere capace di ammaliare, informare, assistere, dare garanzie e soddisfare ogni aspettativa del Cliente.

Fondamentale è la gratificazione personale, specie se si tratta di prodotti di un certo valore e prestigio e non di largo consumo.

LE SUE ASPETTATIVE

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Agli occhi del Consumatore un negozio con le giuste caratteristiche può divenire un luogo piacevole dove ci si diverte, ci si relaziona e ci si sente coinvolti emotivamente.

Un luogo dove lasciandosi guidare con fiducia dal personale di vendita con cui si stabilisce feeling e stima.

Qui il Cliente viene stimolato dal rapporto umano, comunque importantissimo, e da una serie di messaggi che coinvolgono tutti i suoi sensi.

Viene coinvolto da immagini, suoni e profumi, ma anche dalla possibilità di toccare e a volte gustare un determinato prodotto.

Questo è quello che accade, per esempio, durante le dimostrazioni di show-cooking con i piccoli elettrodomestici come planetarie, centrifughe o pentolame particolare.

Il rapporto che si instaura tra Consumatore ed ambiente circostante diventa  in questi casi determinante ai fini dell’acquisto accelerando la scelta.

IL NEGOZIO E L’AZIENDA PRODUTTRICE

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I segnali di ripresa che ci fanno essere cautamente ottimisti si cominciano a registrare. Ma una vera e propria ripresa dei consumi necessita di un’attenzione da parte di tutti gli attori in campo.

Le Aziende produttrici dovranno investire creando prodotti innovativi  al giusto prezzo. E i  Punti Vendita dovranno sempre rinnovarsi, stimolare ed emozionare.

Insieme dovranno cogliere sensibilmente quelle che sono le nuove esigenze del Neo-Consumatore ponendosi sempre dalla sua parte.  

Se prima era solo il bersaglio di messaggi pubblicitari, oggi il Consumatore è attento, selettivo, informato. E’ quindi parte attiva delle proprie scelte.  

In altre parole, una sorta di ”alleanza” fra Aziende, Retailer e Consumatore finale potrebbe essere la giusta strada da percorrere. Si potrà trovare, attraverso un confronto reciproco e costante, la strategia capace di dare adeguate soddisfazioni economiche a tutte le parti in gioco.


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